亞馬遜賣(mài)家要學(xué)會(huì)：先定位，再經(jīng)營(yíng)！

亞馬遜旺季就要到來(lái)，賣(mài)家們都大張鑼鼓的準(zhǔn)備著。對(duì)于亞馬遜新賣(mài)家來(lái)說(shuō)，怎么樣經(jīng)營(yíng)一家店鋪都是一個(gè)大問(wèn)題，而這對(duì)于大賣(mài)家何桂榮來(lái)說(shuō)，這都不是事。他今天分享一下亞馬遜新賣(mài)家應(yīng)如何備戰(zhàn)亞馬遜旺季：

剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)一家店鋪，難免會(huì)不知所措。先做好店鋪的定位。而店鋪的定位無(wú)非就是分為品牌商和貿(mào)易商這兩種，這兩種店鋪的定位區(qū)別在哪，又應(yīng)該怎么選擇？

品牌商和貿(mào)易商該怎樣選擇：要做好一件事，就必須花大心思專(zhuān)注一個(gè)點(diǎn)上

品牌商，以做大做強(qiáng)成為知名品牌為主，產(chǎn)品比較傾向于垂直品類(lèi)。品牌商不只有亞馬遜的一個(gè)銷(xiāo)售渠道，它還得有一個(gè)屬于自己的自營(yíng)網(wǎng)站，甚至還要有VE賬號(hào)、代理商、品牌廣告、站外引流以及線(xiàn)下商鋪等渠道，再找一家品牌包裝公司把我們公司品牌包裝成國(guó)家品牌。

貿(mào)易商，與品牌商有著截然不同的對(duì)比。貿(mào)易商主要以賺錢(qián)為主，賣(mài)什么產(chǎn)品都不重要。就拿亞馬遜平臺(tái)作為例子，怎么才能使產(chǎn)品在平臺(tái)上以最快的速度賣(mài)出去，成本還比較低，以此獲得高額利潤(rùn)。這真是大快人心。最佳的途徑就是把握好來(lái)自亞馬遜的站內(nèi)流量。

大家有沒(méi)想過(guò)，定位不清晰，賣(mài)家會(huì)面臨何種境地？如果賣(mài)家來(lái)定位都分不清，賣(mài)家既不能賺到錢(qián)，也打造不了品牌。就會(huì)自以為品牌推廣遇到阻礙，就自暴自棄，人云亦云的跟賣(mài)了起來(lái)，最后結(jié)果就是兩種定位都專(zhuān)注不了，更別談能做好了。由此看來(lái)，要做好一件事，就必須花大心思專(zhuān)注一個(gè)點(diǎn)上。

想到頭都大，還是選錯(cuò)產(chǎn)品，新賣(mài)家應(yīng)怎么樣選品？

選品選到頭都大，究竟選品難在哪？何桂榮解釋說(shuō)：“那就是想得多，做得少。”下面跟大家說(shuō)一下選品誤區(qū)：

1、有50%的人貪心過(guò)頭：盲目的追求獨(dú)家和差異化，進(jìn)展太過(guò)緩慢，甚至是毫無(wú)進(jìn)展。

2、有90%的人追求完美：長(zhǎng)期不出手，最后過(guò)了佳期。

3、有23%的人固執(zhí)己見(jiàn)：只會(huì)反駁別人意見(jiàn)，不虛心接受成功或有經(jīng)驗(yàn)的人的建議。

找準(zhǔn)痛點(diǎn)所在之后，接下來(lái)又該怎么做？，他回答道：“正確的選品就是應(yīng)在做某個(gè)站點(diǎn)前，首先要對(duì)目標(biāo)國(guó)家做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，了解這個(gè)國(guó)家的人口基數(shù)有多大，人們的生活習(xí)慣，娛樂(lè)習(xí)慣以及三觀理念（人生觀、世界觀、價(jià)值觀）。”切忌不可畫(huà)地為牢，假如自身就是工廠，就對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，更不可先入為主，聽(tīng)供應(yīng)商、物流商等意見(jiàn)，說(shuō)什么好賣(mài)就賣(mài)什么，盲目跟風(fēng)，不可踩這兩大雷區(qū)。

總之，賣(mài)家們?cè)谶x品過(guò)程中,“兩不一個(gè)一”就是不可多得的制勝法寶：不斷尋找有價(jià)格差的產(chǎn)品；不斷尋找有利用空間的產(chǎn)品，專(zhuān)注于細(xì)分的產(chǎn)品；一定將產(chǎn)品進(jìn)行差異化對(duì)比，產(chǎn)品差異明顯且清晰。

“一詞兩量?jī)赊D(zhuǎn)化”：廣告投放的考慮基礎(chǔ)為投資回報(bào)率

亞馬遜PPC廣告向來(lái)都是賣(mài)家新品迅速爭(zhēng)取曝光量，積累關(guān)鍵詞的有效途徑。廣告投放的考慮基礎(chǔ)為投資回報(bào)率（ROI），合理設(shè)置廣告的競(jìng)價(jià)。

廣告數(shù)據(jù)主要?dú)w結(jié)為“一詞兩量?jī)赊D(zhuǎn)化”，一詞：客戶(hù)搜索詞；兩量：曝光量和展現(xiàn)量；兩轉(zhuǎn)化：CTR轉(zhuǎn)化和ACOS轉(zhuǎn)化。

ACOS：指廣告花費(fèi)與銷(xiāo)售額比，比如一件產(chǎn)品的利潤(rùn)額為5美元，當(dāng)你設(shè)置一個(gè)廣告計(jì)劃時(shí)，可能有些熱門(mén)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)甚至高達(dá)1.5美元以上，有些賣(mài)家偏做這些的燒廣告跑詞，把廣告競(jìng)價(jià)設(shè)置在1.5美元以上，你可以可以想象，按照10%左右的轉(zhuǎn)化率，這樣的廣告出價(jià)，ACOS數(shù)值只高不低。“最終導(dǎo)致廣告在虧本運(yùn)行，這樣做廣告，對(duì)于絕大多數(shù)的亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，并無(wú)實(shí)質(zhì)上的意義。”

投資回報(bào)率，就是通過(guò)廣告的投放，以盈利為目的，在確保運(yùn)營(yíng)正向運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下，能有10%左右的訂單轉(zhuǎn)化率已是不錯(cuò)了。他舉例說(shuō)明，對(duì)于一個(gè)利潤(rùn)額在5美元左右的賣(mài)家，廣告關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)基本上會(huì)在0.5美元左右，基于這樣的出價(jià)，加上轉(zhuǎn)化率方面的要素，基本上可以形成這樣一個(gè)圓：每次點(diǎn)擊成本0.5美元，10次點(diǎn)擊產(chǎn)生的費(fèi)用是5美元，而10次點(diǎn)擊可以轉(zhuǎn)化出來(lái)一個(gè)訂單，那么一個(gè)訂單就可以帶來(lái)5美元的利潤(rùn)，如此循環(huán)，“至少可以保證廣告的投入產(chǎn)出比是持平或者有盈利的狀態(tài)，這才是一個(gè)真正較合適的廣告計(jì)劃。”

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