關(guān)于亞馬遜選品你必需了解的知識(shí)點(diǎn)

一、表格一大堆，選品還是選不好！

做跨境這行，調(diào)研和數(shù)據(jù)分析能力是兩項(xiàng)核心能力。無論是選品還是運(yùn)營，講的是數(shù)據(jù)（決策依據(jù)）和邏輯（行動(dòng)方式），這兩塊做對了，產(chǎn)品熱賣不再是小概率事件。前不久有個(gè)賣家聯(lián)系小編，說選品好頭疼，辛辛苦苦做一大堆表格，但都賣得不好。

問題出在哪呢？拿選品來說，他是聽說哪個(gè)好賣就去搜幾個(gè)大賣款式，看個(gè)大概市場分析，就以為印證了自己的判斷。選品也好，運(yùn)營也罷，每個(gè)決策都應(yīng)基于全面、客觀、有時(shí)效的數(shù)據(jù)分析得出，而不是先有結(jié)論，再去找數(shù)據(jù)配合這個(gè)結(jié)論。

二、賣家的選品誤區(qū)和難處

1、盲目跟風(fēng)追熱門，不考慮自己的運(yùn)營，供應(yīng)鏈能力是否匹配；

2、專攻冷門，盲目追求獨(dú)家和差異化，導(dǎo)致私模成本高，進(jìn)展緩慢甚至不賺錢；

3、貪多求全，什么都想做。一頭熱地準(zhǔn)備，時(shí)間拉長之后，缺少持續(xù)數(shù)據(jù)分析的方法和能力，導(dǎo)致庫存滯銷；

4、缺少自動(dòng)化數(shù)據(jù)分析工具，資料收集耗時(shí)耗力，信息缺失或失真，分析維度不全面，無法獲得產(chǎn)品和大盤走勢的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，難以做出正確決策。這是很多賣家的難處。

三、什么是正確的選品思維？

賣家要有數(shù)智化選品思維，利用大數(shù)據(jù)看產(chǎn)品、市場是否良好，是否適合進(jìn)入。掌握“大盤走勢”，基于全面、客觀、有時(shí)效的數(shù)據(jù)做出科學(xué)決策。

/ 什么是數(shù)智化選品 /

數(shù)智化選品就是以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，通過分析產(chǎn)品的生命周期來進(jìn)行選品。您要充分了解品類TOP100賣家銷量走勢、利潤情況、品牌銷量分布、價(jià)格區(qū)間、評(píng)價(jià)數(shù)量（看是否還能進(jìn)入，上千評(píng)價(jià)賣家不要占比太多）、評(píng)價(jià)星級(jí)分布（產(chǎn)品是否 OK）、上架時(shí)間(近三個(gè)月是否有新品涌入)、市場容量趨勢（商品生命周期處于哪個(gè)階段）、專利查詢等，最后判斷產(chǎn)品是否可以做。

/ 數(shù)智化選品的好處 /

1、全面的分析維度

賣家通常會(huì)對商品屬性、熱賣原因、利潤構(gòu)成等做一些分析，但并不徹底。賣家獲得的數(shù)據(jù)來源、分析維度不夠全面，其中最容易忽視的數(shù)據(jù)就是競爭程度和運(yùn)營成本。

2、快速聚焦垂直類目，提高選品成功率

泛品類的選品大家都在做，反而會(huì)讓賣家陷入紅海。數(shù)據(jù)化選品可以篩濾品類，自動(dòng)分析每個(gè)品類相關(guān)數(shù)據(jù)，快速定位垂直類目，找到真正可行的藍(lán)海產(chǎn)品。

3、避免踩雷

如果你想銷售一款產(chǎn)品，但是它的評(píng)論數(shù)、星級(jí)都很低，這個(gè)時(shí)候到底是機(jī)會(huì)還是挑戰(zhàn)？如果平均的星級(jí)都很低，比如兩星、三星說明這個(gè)類目的商品大多數(shù)很難獲得用戶的好評(píng)，它在銷售過程中遇到的問題可能會(huì)比較多。若不看這個(gè)數(shù)據(jù)，直接做，而你又沒有能力解決這類產(chǎn)品的缺陷，結(jié)果可想而知。

四、做好需要了解“大盤走勢”

掌握各品類/品牌/賣家的銷售情況、價(jià)格區(qū)間、競爭格局；不同產(chǎn)品的市場占有率和壟斷程度，方便評(píng)估自身優(yōu)勢與目標(biāo)市場的匹配度。

數(shù)據(jù)化選品方法分為以下5個(gè)步驟：

1.關(guān)鍵詞獲取&搜索量

2.產(chǎn)品競爭性確定

3.產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間調(diào)研

4.產(chǎn)品市場調(diào)研

5.產(chǎn)品屬性調(diào)研

理想的產(chǎn)品需要滿足以下幾個(gè)條件。

√ 已經(jīng)出現(xiàn)在亞馬遜前臺(tái)。

√低運(yùn)輸成本。

√合理的銷售價(jià)格區(qū)間。

√合理的利潤空間。

√熱度低競爭度。

√無品牌壟斷和銷量壟斷。

√處于上升生命周期。

√功能簡單易于清關(guān)。

那么如何才能找到這些理想的產(chǎn)品呢？

數(shù)據(jù)化選品，是當(dāng)前被大賣們使用最多也是公認(rèn)最有效的方法。

那么數(shù)據(jù)化選品，一般哪些數(shù)據(jù)呢？

1、Review和Sales Rank

Review的數(shù)量可看出產(chǎn)品一段時(shí)間銷量，要基于時(shí)間段來看，但有時(shí)候review增長速度過快你懂的！

所以Review的增長速度一定要結(jié)合Sales Rank。

如果Sales Rank+Review都成長較快，基本上可判斷這是一款有潛力又有銷量的實(shí)力熱賣商品。

2、價(jià)格利潤

很多中小賣家選品時(shí)容易在“出單多，利潤低”和“出單少，利潤高”中糾結(jié)，其實(shí)這不是問題。

中小賣家初期很難日出千單，建議可稍微放低價(jià)格，保證訂單率來沉淀成品的綜合權(quán)重，先養(yǎng)好listing各方便指標(biāo)！

3、Reviews星級(jí)

若Review評(píng)價(jià)平均低于4星，要小心，這樣的產(chǎn)品通常有很大的缺陷，需要結(jié)合Review的具體評(píng)論問題來看。

如果買家反饋的問題你能解決，那這個(gè)產(chǎn)品就是適合你的，如果你無法解決，建議敬而遠(yuǎn)之。

第一，宏觀了解市場趨勢、區(qū)域分布和銷售概況，這個(gè)作為決策的根據(jù)點(diǎn)。

第二，微觀把控產(chǎn)品動(dòng)向，產(chǎn)品的開發(fā)、銷售到消亡一定是正態(tài)分布的，有上山，也有下山的階段。同時(shí)還要考慮流量轉(zhuǎn)換率的問題，在eBay這樣的平臺(tái)，除了做戰(zhàn)內(nèi)的營銷推廣，也有人會(huì)做站外的引流。

第三，很多人集中在前端的市場分析，只追逐銷售，而沒有關(guān)注后面的供應(yīng)鏈，這種情況下，問題也很嚴(yán)重。

一個(gè)數(shù)據(jù)分析在整個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的過程中，競品分析，其實(shí)不一定是去盯某一個(gè)具像化的產(chǎn)品，可能是分析這樣的品類，也就是eBay的品類會(huì)有很多的層級(jí)，在最細(xì)分的品類追逐熱銷產(chǎn)品。

第二是擴(kuò)大熱銷產(chǎn)品交易，可能就是賣的好的一些產(chǎn)品，去追逐熱點(diǎn)，跟隨市場的腳步，不斷擴(kuò)大市場的占有量、交易的體量。

第三是成長型產(chǎn)品，這種產(chǎn)品最有價(jià)值，也就是在整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)屬于前一個(gè)階段，這時(shí)候市場屬于上升期。如果我們現(xiàn)在再去賣指間陀螺，還會(huì)有市場，但是市場競爭會(huì)很激烈，但如果你在半年前發(fā)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品提前布局，保證供應(yīng)鏈的跟隨，這時(shí)候產(chǎn)生的效率和利潤最大化就非常明顯，產(chǎn)品生命周期也會(huì)延長。

目前大家無力下手，數(shù)據(jù)分析做不好或者不知道怎么做的大部分原因可以歸結(jié)為幾點(diǎn)。

第一，很難到市面上找到真正的數(shù)據(jù)分析的工具可以如實(shí)地呈現(xiàn)產(chǎn)品的真實(shí)的狀態(tài)，大部分的數(shù)據(jù)經(jīng)過了二次的加工，這種加工會(huì)讓我們?nèi)〉缅e(cuò)誤的數(shù)據(jù)，當(dāng)我們用錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論就會(huì)產(chǎn)生巨大的問題。

第二，數(shù)據(jù)的龐大，eBay的平臺(tái)是上億級(jí)或者十幾億級(jí)，訂單的交易量也非常龐大，產(chǎn)品周期相對短，數(shù)據(jù)分析能夠在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到有效的使用，這就很難。

第三，價(jià)值的深挖。有人能從數(shù)據(jù)分析中看到深層次的價(jià)值，有的人看不到。怎么發(fā)揮它的價(jià)值解讀它，跟我們的方法有很大的關(guān)系。

第四，指導(dǎo)交易。做賣家的經(jīng)驗(yàn)告訴我，做數(shù)據(jù)分析的前六個(gè)月，甚至前一年都是很痛苦的，基本上很茫然，不知道自己該怎么做。但是當(dāng)你真的學(xué)會(huì)一些套路，掌握一些規(guī)則規(guī)律之后，你發(fā)現(xiàn)它真的會(huì)給你帶來更高的轉(zhuǎn)化和效率。

指導(dǎo)過程中你的渠道的分析和供貨銷售的供銷匹配也是非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。