上周五，“全渠道論壇——亞馬遜跨境電商專場(chǎng)”在廈門召開。亞馬遜中國(guó)全球開店負(fù)責(zé)人Vicky首次蒞臨廈門，為福建賣家解讀亞馬遜平臺(tái)開店的扶持政策、趨勢(shì)。雨果網(wǎng)作為此次活動(dòng)的合作媒體，在此將重現(xiàn)論壇盛況，將現(xiàn)場(chǎng)干貨分享給大家。

在亞馬遜上操作多賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)大

在很多人眼里，亞馬遜是一個(gè)“高大上”的平臺(tái)，因此其運(yùn)作與大家熟悉的平臺(tái)也不太一樣。也就是說，跨境電商在其他平臺(tái)上運(yùn)作模式在亞馬遜上并不一定行得通。

Vikcy在論壇現(xiàn)場(chǎng)表示，亞馬遜是個(gè)公平、公開的平臺(tái)，為了眾賣家的利益是禁止壟斷行為的，因此禁止同個(gè)公司申請(qǐng)多個(gè)賬號(hào)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。一旦申請(qǐng)了賬號(hào)，就要好好利用它，私自進(jìn)行多賬號(hào)操作是要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)的。

現(xiàn)場(chǎng)的一位賣家反映稱，申請(qǐng)亞馬遜英國(guó)站一直審批不下來。Vikcy現(xiàn)場(chǎng)解釋稱：“目前英國(guó)站的審核比較嚴(yán)格，需要滿足以下兩個(gè)條件：首先，公司里持股25%以上的股東以及主要操作人員都需要提供護(hù)照復(fù)印件。除此之外，還得提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、賬單等，同時(shí)還需要提供證明本人、法人和股東的家庭住址及公司住址的文件。不過，如果本身有自己的工廠，賣家就是老板的話，那這個(gè)問題并不大，準(zhǔn)備好護(hù)照、水電煤等銀行賬單就可以了。但是，亞馬遜的日本站就不需要這個(gè)流程。”

亞馬遜對(duì)假貨及未經(jīng)授權(quán)產(chǎn)品很“敏感”

無論是哪個(gè)平臺(tái)，銷售假貨都是嚴(yán)厲禁止的。尤其是在亞馬遜平臺(tái)上，這樣的硬性要求只會(huì)越來越嚴(yán)苛。亞馬遜中國(guó)全球開店客戶經(jīng)理邱燁表示，目前國(guó)內(nèi)也有許多知名的企業(yè)，年銷售額都幾個(gè)億，但由于其產(chǎn)品有仿制嫌疑，或者是因?yàn)槠洚a(chǎn)品未經(jīng)國(guó)內(nèi)外企業(yè)的授權(quán)而遭到亞馬遜的全面封殺?？偟膩碚f，銷售假貨或者是未經(jīng)許可的產(chǎn)品是亞馬遜平臺(tái)的高壓線。

現(xiàn)場(chǎng)賣家反映，其公司所售產(chǎn)品中有一類是具有很強(qiáng)專業(yè)性的，同時(shí)另一類只是普通配件而已。如果把它們放在一個(gè)賬號(hào)的平臺(tái)下進(jìn)行銷售，會(huì)影響到專業(yè)類產(chǎn)品的銷售情況，但若是開設(shè)兩個(gè)賬號(hào)分別售賣是否會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)?

“如果是分設(shè)兩個(gè)賬號(hào)的話，賬號(hào)之間在亞馬遜后臺(tái)一定會(huì)是有關(guān)聯(lián)的，但至于是否會(huì)遭到封號(hào)要看亞馬遜的具體處理。”邱燁說，“不過，同個(gè)店鋪是可以銷售兩個(gè)品牌的，主要是這些品牌要么是你自創(chuàng)的，要么是別人授權(quán)的。”

大家都知道，對(duì)于跨境電商平臺(tái)而言，流量在很大程度上就代表著客源。因此，有賣家就反映說，亞馬遜是否也會(huì)學(xué)習(xí)其他平臺(tái)一樣，選擇從站外引流量到店鋪，比如SNS營(yíng)銷?

對(duì)此問題，沃德豐貿(mào)易總經(jīng)理彭庚說，目前在中國(guó)做社交媒體營(yíng)銷是比較困難的，如果純粹站在顧客的角度，主要還是以站內(nèi)流為主。這是因?yàn)檎緝?nèi)推廣的費(fèi)用不高、流量大且轉(zhuǎn)化率高。

FBA的使用以及注意情況

FBA(Fulfillment by Amazon)業(yè)務(wù)是亞馬遜提供的代發(fā)貨業(yè)務(wù)，現(xiàn)在很多賣家都會(huì)通過FBA進(jìn)行貨物的發(fā)送。然而，如果遇到退換貨，應(yīng)如何采取應(yīng)對(duì)措施呢?彭庚表示，如果賣家是以FBA進(jìn)行發(fā)貨的，在客人收到貨物遇到問題而需要選擇退貨的時(shí)候，一般商品是會(huì)被退回保留到國(guó)外倉(cāng)庫(kù)的，然后在某個(gè)時(shí)間內(nèi)集中海運(yùn)回中國(guó)，或者是通過物流公司重新包裝再送回亞馬遜的倉(cāng)庫(kù);但賣家如果是以快遞的方式進(jìn)行發(fā)貨的，按照亞馬遜的規(guī)定，運(yùn)費(fèi)是由賣家承擔(dān)的，在這種情況下，運(yùn)費(fèi)成本往往會(huì)高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。因此，如果是自己存放在FBA但是滯銷賣不出去的話，可以與其他產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售。

他說：“比如你做的是美國(guó)站，你放在美國(guó)倉(cāng)庫(kù)的商品所產(chǎn)生的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)其實(shí)是很便宜的。在中國(guó)亞馬遜，1m³的租金每月是150元，而美國(guó)FBA大約僅需100元，同時(shí)，所有美國(guó)第三方的物流公司，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)每立方米也是150元，且不足1m³的按照1m³算，但美國(guó)FBA是按照單位體積折算的，總的來說更加劃算。所以，如果賣家存放在外國(guó)倉(cāng)庫(kù)的商品，能保證1年沒賣出的話，那也沒關(guān)系。”

值得注意的是，所有亞馬遜FBA的服務(wù)，都支持多渠道銷售，哪怕你是在阿里平臺(tái)上進(jìn)行銷售。

設(shè)法避開與國(guó)外現(xiàn)有渠道的沖突

其實(shí)和很多平臺(tái)上的買家一樣，亞馬遜平臺(tái)上的買家并不是一味地追求各種名牌商品，但這也不表示建立自身品牌或者代售國(guó)內(nèi)外品牌就不可取。Vicky表示，如果中國(guó)賣家的產(chǎn)品品牌只是在大陸進(jìn)行注冊(cè)的，無論他是要在美國(guó)或者是英國(guó)進(jìn)行銷售，都需要在那些地方進(jìn)行重新注冊(cè)。

現(xiàn)場(chǎng)有位賣家反映，它的產(chǎn)品具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及發(fā)明專利，已經(jīng)遠(yuǎn)銷美國(guó)和德國(guó)，入駐到當(dāng)?shù)氐某?。如果現(xiàn)在進(jìn)入到亞馬遜，對(duì)他們的代理商和市場(chǎng)必定會(huì)帶來影響。如果以后國(guó)外超市再向他們訂購(gòu)，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)消費(fèi)者已經(jīng)可以通過亞馬遜購(gòu)買而無需通過超市這個(gè)媒介，那么超市必然會(huì)對(duì)此類產(chǎn)品進(jìn)行下架處理。針對(duì)于此，彭庚給大家的建議是，面對(duì)渠道沖突的局面，商家可以另外開一條生產(chǎn)線，用于不同品牌的生產(chǎn)，這樣就可以避開現(xiàn)有OEM的沖突。

亞馬遜美國(guó)站：男裝有很大空間

亞馬遜一直都被稱為品牌的搖籃，但品牌和名牌卻是不一樣的。Vicky說，在美國(guó)市場(chǎng)，男裝仍然有很大的空間，目前中國(guó)商家進(jìn)入的并不多。女裝銷售很好，銷量前100名很多都是來自中國(guó)的商家。同時(shí)，鞋類市場(chǎng)也還未達(dá)到飽和狀態(tài)。戶外類型的商品，盡管在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求并不大，但在歐美地區(qū)，諸如帳篷、戶外穿戴和自行車配件等的銷量都很大。

中國(guó)的賣家要在國(guó)外打造屬于自己的品牌。品牌跟名牌之間的差價(jià)在50%-60%。不過，現(xiàn)場(chǎng)有賣家反映：“亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)一直做得很好，但隨著倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的下降，賣家產(chǎn)品的定價(jià)趨勢(shì)必定是往下的，那會(huì)不會(huì)也和速賣通平臺(tái)一樣有價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)，亞馬遜是否有政策或者機(jī)制，去防止賣家破壞整個(gè)定價(jià)機(jī)制?”

對(duì)此，Vicky回答說：“美國(guó)相信市場(chǎng)機(jī)制，有怎樣的需求就會(huì)有怎樣的供應(yīng)，所以亞馬遜不會(huì)有特別的機(jī)制去進(jìn)行干預(yù)。不過話說回來，低價(jià)的商品不一定就代表著好賣，低價(jià)也不是意味著性價(jià)比高。賣家以低價(jià)的姿態(tài)要進(jìn)入到國(guó)外市場(chǎng)是需要考量斟酌的，如果以性價(jià)比高的角度切入，那成功幾率就會(huì)相對(duì)高出許多。亞馬遜和其他平臺(tái)一樣，也會(huì)有比價(jià)格、拼價(jià)格的現(xiàn)象，但最終關(guān)鍵還是在于你的產(chǎn)品是否能讓國(guó)外消費(fèi)者接受，中國(guó)的賣家不僅要價(jià)格夠好，同時(shí)還要讓消費(fèi)者收到貨物后能夠有驚喜，讓他們喜歡，起到一定的傳播效應(yīng)。”

總的來說，對(duì)于賣家而言，選品仍然是重中之重。除了要做好相應(yīng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)可之外，賣家本身也要對(duì)產(chǎn)品有感覺，否則就會(huì)缺乏做下去的動(dòng)力，也就沒有繼續(xù)挖掘新產(chǎn)品的潛力。一旦選定了產(chǎn)品，選擇以FBA進(jìn)行發(fā)貨，那就要把控放在海外倉(cāng)庫(kù)的商品數(shù)量。對(duì)于新賣家而言，剛開始先進(jìn)行批次多和批量小的試驗(yàn)，一般來說，商家新產(chǎn)品都會(huì)帶來一定的銷量，通過銷量去判斷是否是自己的主攻商品，然后再進(jìn)行一周或者是一個(gè)月的銷售數(shù)量。當(dāng)然，如果銷量大的話，就還要面臨來自資金的壓力，因此在數(shù)量上的把控需要格外謹(jǐn)慎。