“小賣家剛剛?cè)雸?，平臺就開始清場”，在2018年洗牌年，無論是選品還是Listing打造都沒有以往的輕松，中小賣家的生存環(huán)境似乎更加艱難。那么，在這樣的環(huán)境下，賣家們究竟該如何生存?雨果網(wǎng)商學(xué)院講師Skyla用其多年闖蕩亞馬遜的經(jīng)驗為現(xiàn)場觀眾帶來了干貨滿滿的亞馬遜賣家成長助攻分享。

如何選擇一款有潛質(zhì)的產(chǎn)品打造成爆款?

作為首要環(huán)節(jié)，選品的重要性顯而易見。Skyla認為，選品通關(guān)主要考慮七大要素：競爭度、利潤、銷量、趨勢、創(chuàng)新、風(fēng)險、測款。

一、看競爭度：“很多賣家在選品的過程中容易跟風(fēng)，看到身邊的朋友產(chǎn)品賣得很火爆，他也去賣。但是有可能等他去做的時候，時機已過。因此，賣家耀在對的時間做對的事情，而不是盲目跟賣”Skyla表示。那么，競爭度要看哪些方面?1、多個關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果;2、搜索前三頁BS數(shù)量 ;3、類目前100名評論超1000數(shù)量 ;4、核算需付出成本及能達到的效果。

二、看利潤：包括競品目前售價、核算產(chǎn)品采購成本、頭程運輸成本、FBA配送費、平臺傭金、提款費率等等。其中，利潤=目前售價-成本價。

各種利潤類型的產(chǎn)品：合理利潤率為空運20%-28%，海運30%-45%。通常店鋪的類目分為三種，即：

1、小產(chǎn)品：

采購價10元、售價9.99美金、利潤4美金/24元(空運紅單，小賣家首選)。利：投入低，周轉(zhuǎn)快，產(chǎn)出比較劃算。弊：產(chǎn)品比較難找，競爭比較激烈。

2、大件產(chǎn)品：

采購價100元、售價40美金、利潤10美金/60元(海運或鐵路運輸，中大型賣家首選)。利：產(chǎn)品有壁壘避開絕大部分小賣家的競爭，利潤高。弊：周轉(zhuǎn)慢，投入大。

3、中型產(chǎn)品：

采購價50元、售價35美金、利潤7美金/42元(空派結(jié)合鐵路結(jié)合海運)。利潤中等、投入中等、周轉(zhuǎn)速度中等、競爭中等。

三、看銷量：“任何東西都要全面，不能只看其中一款產(chǎn)品的銷量，否則就會有陷阱。”Skyla表示，賣家應(yīng)該選取多款產(chǎn)品進行測量，在前5、10、20中各選一款產(chǎn)品測試。銷量怎么測?1、用JS看月度大概銷量;2、用數(shù)據(jù)脈看每日銷量;3、加購物車庫存相減法看銷量。除此之外，賣家測試的時長至少耀兩周并且要考慮當(dāng)前季節(jié)或節(jié)假日的因素。

四、看趨勢：賣家可以通過谷歌趨勢選對應(yīng)站點、時間、用多個關(guān)鍵詞維度去查看趨勢，提前1個月部署。例如熱賣季節(jié)是4-7月份，那么賣家應(yīng)在3月份發(fā)貨、4月份流量上漲測款、5月推排名做review、6-7月制定銷售目標利潤目標收割成果。

五：考慮產(chǎn)品差異化創(chuàng)新：目前，平臺上的產(chǎn)品也已經(jīng)比較全面了，但在Skyla看來，賣家還是有機會的。如何對產(chǎn)品進行創(chuàng)新?如何能讓顧客使用起來更便捷?如何減少成本降低價格?等等都是賣家可以重新去考慮的點。對此，她也給出以下四點建議：

1、多PCS組合銷售;2、賣其他顏色;3、產(chǎn)品功能升級;4、價格有絕對的優(yōu)勢。

六、風(fēng)險：即認證和品牌。只要平臺要求需要提供的認證，無論需要花費多少錢，Skyla表示她都會選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，同時也建議賣家不要去觸碰這些風(fēng)險;另一方面，關(guān)于品牌listing的關(guān)鍵詞不要去觸及，比如像“for”、“with”之類的，否則容易造成侵權(quán)。

七、投資與收益階段：前60天是投資階段;60天后是收益階段。因此，60天是一個非常關(guān)鍵的節(jié)點。

從0到100的爆款打法以及大賣的暴力打法

產(chǎn)品選好了之后，賣家應(yīng)該如何推廣，從而達到很好的效果?Skyla認為，一方面是產(chǎn)品Listing的打造，完善好Listing，才能吸引買家的注意，提高產(chǎn)品的權(quán)重。另一方面是制定營銷計劃，并且不同的階段要制定不同的計劃。

一、打造Listing

標題：主關(guān)鍵詞前置，確保權(quán)威鏈接提取關(guān)鍵詞包含產(chǎn)品主關(guān)鍵詞或主推關(guān)鍵詞，并能清晰準確描述產(chǎn)品特征及賣點;

圖片：包含產(chǎn)品正面主圖、功能圖、細節(jié)圖、模特圖、產(chǎn)品示意圖、包裝圖等，圖片需展現(xiàn)賣點，有參照物對比展示;

五點描述：產(chǎn)品賣點提煉，主要賣點前置，描述內(nèi)嵌長尾及主關(guān)鍵詞;

Review：前期挑選優(yōu)質(zhì)reviewer進行測評，確保上架Listing評分質(zhì)量，后期銷量上漲以自然增長為主;

Q&A: 分析競品TOP10，采集對手目標QA及差評信息進行重點鋪設(shè)，同時配合站外推廣，提升產(chǎn)品熱度;

產(chǎn)品描述：包含產(chǎn)品詳細賣點、注意事項、使用說明、產(chǎn)品清單等，同時嵌入主推關(guān)鍵詞;

類目：挑選大類目靠后，小類目靠前的節(jié)點，力爭拿到小類目BSR。

二、營銷計劃之階段一

Listing上架及產(chǎn)品定價：分析同類產(chǎn)品，結(jié)合秒殺/deals折扣核定利潤;

刷評：聯(lián)系部分優(yōu)質(zhì)測評資源，爭取上架三周內(nèi)積累到30個以上review(視具體站點銷售情況調(diào)整);

Q&A：提取常見客服問題及同行痛點鋪設(shè)Q&A，結(jié)合買家賬號回復(fù)客戶提問;

CPC：產(chǎn)品上架后即鋪開廣告，采用五步法逐步優(yōu)化關(guān)鍵詞及競價，廣告預(yù)算根據(jù)營銷計劃和實際銷售情況進行調(diào)整;

Giveaway：結(jié)合產(chǎn)品成本進行g(shù)iveaway活動，未能入選的客戶搭配promotion優(yōu)惠碼促銷

刷單：結(jié)合刷評、deal等促銷活動進行刷單，爭取上架30天內(nèi)進入New release;

秒殺：Listing出現(xiàn)正常銷售后考慮安排秒殺活動，站外配合SNS進行秒殺推廣，搭配刷單提高秒殺進度和熱度;

品牌網(wǎng)站：更新品牌網(wǎng)站信息，結(jié)合站內(nèi)外促銷信息進行推廣;

庫存管理：定時檢查庫存和銷售狀況，結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)貨運周期進行備貨調(diào)配。

三、營銷計劃之階段二

刷評：持續(xù)增加review數(shù)量，提高VP Review占比，提高轉(zhuǎn)化率;

站外Deal：多站點分別進行站外deal，持續(xù)維持產(chǎn)品熱度;

Q&A：持續(xù)增加Q&A數(shù)量，維護好客戶重點關(guān)注問題，增加產(chǎn)品熱度、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率;

Wish List：產(chǎn)品銷售穩(wěn)定后，適當(dāng)增加部分Wishlist,增加產(chǎn)品熱度;

秒殺：根據(jù)具體銷售情況，調(diào)整LD秒殺活動申報節(jié)奏，維持產(chǎn)品熱度，有資源的話爭取上BD;

CPC：持續(xù)優(yōu)化關(guān)鍵詞廣告，降低Acos;

SNS論壇測評：尋找當(dāng)?shù)卣搲?、網(wǎng)站等媒體投放專業(yè)測評文章;

Facebook、twitter：在社交媒體上尋找紅人和相應(yīng)group，投放產(chǎn)品及促銷信息，并建立相應(yīng)Page積累品牌粉絲Youtube：尋找對應(yīng)品類紅人，做視頻測評;

熱點營銷：利用其他平臺熱點推動產(chǎn)品促銷;

品牌網(wǎng)站：結(jié)合以上渠道，利用網(wǎng)站進行相應(yīng)引流，提高Listing流量。

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