大森林整通過(guò)查找編輯了各國(guó)買(mǎi)家的特點(diǎn)，采購(gòu)習(xí)慣并總結(jié)了一些談判技巧，希望能對(duì)大家有所幫助：

買(mǎi)家特點(diǎn)

　　歐洲買(mǎi)家

　　法國(guó)：大多性格開(kāi)朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們?cè)谏虡I(yè)往來(lái)或者社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間。

　　北歐：樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。

　　(地中海)比利時(shí)/荷蘭/盧森堡：穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位和相互理解，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。

　　地中海除在海中有馬耳他和塞浦路斯兩個(gè)島國(guó)和其他一些島嶼外，四周被大陸包圍著。在它的周?chē)?，有西班牙、法?guó)、摩納哥、意大利、波斯尼亞黑塞哥維那(波

　　黑)、斯洛文尼亞、克羅地亞、黑山、阿爾巴尼亞、希臘、土耳其、敘利亞、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞和摩洛哥等19個(gè)國(guó)

　　家。

　　其它歐洲國(guó)家：(從西往東按順序)西班牙、法國(guó)、摩納哥、意大利、馬耳他(島)、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞黑塞哥維那、黑山、阿爾巴尼亞、希臘。

　　亞洲國(guó)家(地區(qū))：(從北到南按順序)土耳其、敘利亞、塞浦路斯(島)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。

　　非洲國(guó)家：(從東到西按順序)埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥等。

　　德國(guó)：自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美。

　　英國(guó)：特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士給人以紳士的感覺(jué)。

　　美洲買(mǎi)家

　　北美：重視效率，珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。

　　談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對(duì)待具體業(yè)務(wù)，合同會(huì)非常謹(jǐn)慎。

　　與美國(guó)買(mǎi)家談判或者報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)要提供整套方案，考慮全盤(pán)。

　　南美：固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂(lè)、重感情。商談時(shí)要表現(xiàn)得善解人意。

　　同時(shí)不少南美買(mǎi)家缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，甚至對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄。

　　由于當(dāng)?shù)卣植环€(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變，所以和南美客戶(hù)做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，同時(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略，注重發(fā)揮商會(huì)、商贊處的作用。

　　亞洲買(mǎi)家

　　中東：有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語(yǔ)言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。

　　日本：內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。忍耐堅(jiān)毅，有時(shí)態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。

　　韓國(guó)：韓國(guó)人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。

　　非洲買(mǎi)家

　　兩級(jí)分化嚴(yán)重，富有的特別富，窮的特別窮，采購(gòu)數(shù)量較少、較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用T/T，現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意:盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣(mài)家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí)，不僅有錢(qián)也很有權(quán)。

　　供應(yīng)商應(yīng)該盡量了解、分析對(duì)方資訊，多多交談，謹(jǐn)慎判斷對(duì)方的信譽(yù)。

　　大洋洲買(mǎi)家

　　澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來(lái)、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來(lái)，并喜歡和陌生人交談;他們的言談話(huà)語(yǔ)極為禮貌，習(xí)慣輕聲細(xì)語(yǔ)，時(shí)間觀念非常強(qiáng);當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦?，沉著安靜，公私分明。

采購(gòu)習(xí)慣

　　歐洲買(mǎi)家

　　普遍特點(diǎn)為多種款式，但采購(gòu)量較少;

　　很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保;

　　較為分散，大多為個(gè)人品牌，但忠誠(chéng)度高;

　　對(duì)工廠(chǎng)的研發(fā)能力很注重，對(duì)款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計(jì)師;

　　有品牌經(jīng)驗(yàn)要求;

　　付款方式比較靈活;

　　不看重驗(yàn)廠(chǎng)，注重認(rèn)證(環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等)，注重工廠(chǎng)的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應(yīng)商做OEM/ODM。

　　(OEM，

　　英文全稱(chēng)Original Equipment

　　Manufacturer，即原設(shè)備生產(chǎn)商，是指擁有自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品理念，但有時(shí)會(huì)為了開(kāi)發(fā)和/或制造這些產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)某些服務(wù)的公司。ODM即

　　ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER意為“原始設(shè)計(jì)制造商”，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。)

　　美洲買(mǎi)家

　　北美(美國(guó)、加拿大等)

　　商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購(gòu)量都比較大，價(jià)格要非常有競(jìng)爭(zhēng)力，但利潤(rùn)低;

　　忠誠(chéng)度不高，很現(xiàn)實(shí)，只要他找到價(jià)格更低的，就會(huì)和另外的供應(yīng)商合作;

　　注重驗(yàn)廠(chǎng)，注重人權(quán)(如工廠(chǎng)是否使用童工等);

　　通常用L/C,60天付款。

　　南美(巴西、阿根廷等)

　　量大價(jià)低、便宜就好，對(duì)質(zhì)量要求不高;

　　沒(méi)有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶(hù)從第三國(guó)做CO;

　　墨西哥很少有銀行可以開(kāi)信用證，建議要求買(mǎi)家付現(xiàn)金(T/T)。

　　亞洲買(mǎi)家

　　日韓：價(jià)格高，量中等;

　　全面品質(zhì)要求(高品質(zhì)，細(xì)節(jié)要求最高)

　　日本：100% Inspection;

　　要求極高，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠(chéng)度很高，合作之后，通常很少會(huì)再換供應(yīng)商;

　　買(mǎi)家一般會(huì)委托日本商務(wù)株式會(huì)社或香港機(jī)構(gòu)聯(lián)系供應(yīng)商。

　　印度/巴基斯坦：

　　比較看重價(jià)格，且買(mǎi)家兩極分化嚴(yán)重：要么出價(jià)高，但要求最好的產(chǎn)品;要么出價(jià)很低，對(duì)質(zhì)量沒(méi)什么要求;

　　注意鑒別賣(mài)家真?zhèn)?，建議要求買(mǎi)家現(xiàn)金交易。

　　非洲買(mǎi)家

　　看貨購(gòu)買(mǎi)，一手交錢(qián)一手交貨，或賒貨代銷(xiāo);

　　訂單量小，品種多，要貨急;

　　非洲國(guó)家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤交貨期;

　　南非信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款”。

　　中東買(mǎi)家

　　習(xí)慣通過(guò)代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡;

　　對(duì)產(chǎn)品要求相對(duì)不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤(rùn)小，量不大，但訂單固定;

　　買(mǎi)家較誠(chéng)信，但供應(yīng)商特別小心代理商，避免被對(duì)方采取各種形式壓價(jià);

　　應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

　　(“中東”概念究竟包括哪些國(guó)家和地區(qū)，國(guó)內(nèi)外尚無(wú)定論，但一般泛指西亞，北非地區(qū)，約24個(gè)國(guó)家。

　　西亞國(guó)家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、敘利亞、黎巴嫩、約旦、也門(mén)和塞浦路斯。

　　北非包括：蘇丹、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、馬德拉群島、亞速爾群島)

談判技巧

　　歐洲買(mǎi)家

　　法國(guó)：尊重法國(guó)禮儀，切忌打聽(tīng)法國(guó)商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事;

　　注意合同細(xì)節(jié)問(wèn)題的商談，派出與法方對(duì)等的人員與之談判;

　　利用各種場(chǎng)合、機(jī)會(huì)與法國(guó)人交朋友。

　　英國(guó)：注重選擇談?wù)摰脑?huà)題，忌談?wù)?，宜談天?

　　英國(guó)人重身份、重等級(jí)，談判時(shí)須注重身份的對(duì)等;

　　遵守時(shí)間，同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。

　　德國(guó)：德國(guó)人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以?xún)?nèi);

　　與德國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注重稱(chēng)呼和送禮，以及將談判準(zhǔn)備工作做足，注意談判人選及技巧。

　　俄羅斯：俄羅斯商人固守傳統(tǒng)，喜歡按計(jì)劃辦事，同時(shí)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣，特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。

　　美洲買(mǎi)家

　　北美：美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲，對(duì)此應(yīng)充分加以利用，可創(chuàng)造成功機(jī)會(huì);

　　對(duì)待具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象;

　　談判或報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該注意以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案，考慮全盤(pán);

　　加拿大人大多性格保守，不喜歡價(jià)格上下波動(dòng)，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　南美：尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰，避免談判中涉及政治問(wèn)題;

　　由于各國(guó)對(duì)出口和外匯管制有不同政策，故要認(rèn)真調(diào)查研究，合同條款寫(xiě)清楚，以免發(fā)生事后糾紛;

　　中南美人悠閑、樂(lè)觀，時(shí)間概念也較淡薄，假期眾多;

　　合同履約率不高，反復(fù)修改，常常不能如期付款。

　　亞洲買(mǎi)家

　　日韓：日本商人群體意識(shí)強(qiáng)，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣;

　　注重建立個(gè)人關(guān)系，不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要;

　　講究禮儀，要面子，千萬(wàn)不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問(wèn)題;

　　“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷(xiāo)式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信，優(yōu)雅和耐心;

　　韓國(guó)人比日本人爽快，但在最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求，在簽約時(shí)，喜歡用合作對(duì)象的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。

　　中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià);

　　下屬人員在談判中地位重要，同時(shí)其代理商作用不可忽視;

　　喜歡圖文結(jié)合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片;

　　宗教習(xí)慣的尊重，避免涉及政治問(wèn)題，遠(yuǎn)離女性話(huà)題。

　　非洲買(mǎi)家

　　非洲：尊重其禮儀風(fēng)俗，維護(hù)對(duì)方的自尊心，力求通過(guò)日常的交往增進(jìn)友誼;

　　洽談時(shí)不要操之過(guò)急，而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏，盡量符合其生活習(xí)慣;

　　談判中要對(duì)所有問(wèn)題乃至各種術(shù)語(yǔ)和條款細(xì)節(jié)逐一闡明與確認(rèn)，避免發(fā)生誤解和糾紛;

　　充分利用已在南非建立分公司的國(guó)內(nèi)企業(yè)，加強(qiáng)和南非的經(jīng)濟(jì)合作，并以此為據(jù)點(diǎn)，繞過(guò)各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，向周?chē)皻W美國(guó)家輻射。大洋洲買(mǎi)家：

　　大洋洲買(mǎi)家

　　大洋洲：大洋洲買(mǎi)家在談判中不喜歡討價(jià)還價(jià)，注重實(shí)際，簽約謹(jǐn)慎，時(shí)間觀念強(qiáng)。

　　另外，大森林整理了一下各個(gè)洲具體都有哪些國(guó)家：

　　亞洲包括中國(guó)共48個(gè)國(guó)家

　　阿富汗、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、阿曼、阿塞拜疆、巴基斯坦、巴勒斯坦、巴林、朝鮮、東帝汶、菲律賓、格魯吉亞、哈薩克斯坦、韓國(guó)、吉爾吉斯斯坦、柬埔寨、卡塔

　　爾、科威特、老撾、黎巴嫩、馬爾代夫、馬來(lái)西亞、蒙古、孟加拉國(guó)、緬甸、尼泊爾、日本、塞浦路斯、沙特阿拉伯、斯里蘭卡、塔吉克斯坦、泰國(guó)、土耳其、土庫(kù)

　　曼斯坦、文萊、烏茲別克斯坦、新加坡、敘利亞、亞美尼亞、也門(mén)、伊拉克、伊朗、以色列、印度、印度尼西亞、約旦、越南、不丹

　　非洲共53個(gè)國(guó)家

　　阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、安哥拉、貝寧、博茨瓦納、布隆迪、赤道幾內(nèi)亞、多哥、厄立特里亞、佛得角、剛果共和國(guó)、剛果民主共和國(guó)、吉布提、幾內(nèi)亞、幾

　　內(nèi)亞比紹、加納、加蓬、津巴布韋、喀麥隆、科摩羅、科特迪瓦、肯尼亞、萊索托、利比里亞、利比亞、盧旺達(dá)、馬達(dá)加斯加、馬拉維、馬里、毛里求斯、毛里塔尼

　　亞、摩洛哥、莫桑比克、納米比亞、南非、尼日爾、尼日利亞、塞拉利昂、塞內(nèi)加爾、塞舌爾、蘇丹、索馬里、坦桑尼亞、突尼斯、烏干達(dá)、贊比亞、乍得、中非、

　　岡比亞、科特迪瓦、圣多美和普林西比、斯威士蘭

　　歐洲共44個(gè)國(guó)家

　　阿爾巴尼亞、愛(ài)爾蘭、愛(ài)沙尼亞、安道爾、奧地利、白俄羅斯、保加利亞、比利時(shí)、冰島、波蘭、波斯尼亞和黑塞哥維那、丹麥、德國(guó)、俄羅斯、法國(guó)、芬蘭、荷蘭、

　　捷克、克羅地亞、拉脫維亞、立陶宛、列支敦士登、盧森堡、羅馬尼亞、馬耳他、馬其頓、摩爾多瓦、摩納哥、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、塞爾維亞、黑山、圣馬

　　力諾、斯洛伐克、斯洛文尼亞、烏克蘭、西班牙、希臘、匈牙利、意大利、英國(guó)、梵蒂岡

　　北美洲共23個(gè)國(guó)家

　　加拿大、美國(guó)、墨西哥、哥斯達(dá)黎加、巴哈馬、古巴、牙買(mǎi)加、安提瓜和巴布達(dá)、多米尼克、巴巴多斯 、格林納達(dá) 、特立尼達(dá)和多巴哥、危地馬拉、伯利茲、薩爾瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜、巴拿馬、海地、多米尼加、圣基茨和尼維斯、圣盧西亞、圣文森特和格林納丁斯

　　南美洲共12個(gè)國(guó)家

　　阿根廷、巴西、秘魯、玻利維亞、厄瓜多爾、哥倫比亞、圭亞那、蘇里南、委內(nèi)瑞拉、烏拉圭、智利、巴拉圭

　　大洋洲及太平洋島嶼共16個(gè)國(guó)家

　　澳大利亞、巴布亞新幾內(nèi)亞、斐濟(jì)、庫(kù)克群島、密克羅尼西亞、瑙魯、薩摩亞、湯加、瓦努阿圖、新西蘭、馬紹爾群島、紐埃、所羅門(mén)群島、基里巴斯、圖瓦盧、帕勞

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