大森林：Forest早期是做美國(guó)散貨拼箱業(yè)務(wù)的，Stone之前在電商物流部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)，當(dāng)時(shí)感覺(jué)搭車(chē)上下班很辛苦，剛好也看到這個(gè)機(jī)會(huì)，于是就做了。剛開(kāi)始我們做的是門(mén)到門(mén)的業(yè)務(wù)，那時(shí)整個(gè)跨境電商行業(yè)剛起步，后來(lái)隨著客戶需求越來(lái)越多，公司慢慢走上正軌。

我們?cè)缙趯?zhuān)注于兩件事，一是專(zhuān)注于產(chǎn)品，一是專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)市場(chǎng)需求打造產(chǎn)品，再根據(jù)產(chǎn)品做營(yíng)銷(xiāo)——不斷推出一些新的項(xiàng)目。其實(shí)同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有很多，有的公司產(chǎn)品做得很好，有的公司營(yíng)銷(xiāo)做得不錯(cuò)，但產(chǎn)品做得好同時(shí)能?chē)?guó)內(nèi)國(guó)外兩頭營(yíng)銷(xiāo)都做好的公司，確實(shí)非常少。

大森林：關(guān)鍵就是與客戶站在一起。首先公司創(chuàng)始人和管理人絕對(duì)不能脫離市場(chǎng)，要時(shí)刻站在業(yè)務(wù)第一線，隨時(shí)隨地了解客戶需求，迅速響應(yīng)并滿足客戶需求。其次，公司的執(zhí)行層必須做到不拖延。我們花了很多時(shí)間和心思在感知和滿足客戶的需求上，加上公司本身的執(zhí)行力不錯(cuò)，產(chǎn)生了一些效果。

大森林：可能是在別的公司想方設(shè)法拉融資時(shí)，我們一直是一步一個(gè)腳印地在認(rèn)真做事，專(zhuān)注產(chǎn)品，踏實(shí)做事。我們就像農(nóng)民種田一樣，在自己的一畝三分地一直精耕細(xì)作。

在公司發(fā)展上，2014年公司做了兩件事，一個(gè)是進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣，一個(gè)是與美國(guó)公司聯(lián)合做了海外推廣，國(guó)內(nèi)外兩端營(yíng)銷(xiāo)推廣都做起來(lái)之后，海派這條路就走得越來(lái)越順暢。

大森林：目前我們海派的出貨量應(yīng)該僅次于亞馬遜官網(wǎng)物流。這其中，發(fā)往美國(guó)歐洲的占比接近70%，發(fā)往日本加拿大占比30%，實(shí)現(xiàn)這樣的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)其實(shí)是非常不易的。

很多人對(duì)大森林的認(rèn)知是專(zhuān)門(mén)做海運(yùn)的企業(yè)，雖然海運(yùn)在大森林總業(yè)務(wù)中占據(jù)了較大份額，但我們實(shí)際是有著海運(yùn)、空運(yùn)、小包、快遞等多元的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在公司管理上，就整體而言，大森林人員穩(wěn)定、開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，因此才能跟得上市場(chǎng)的發(fā)展。

從公司規(guī)模來(lái)看，現(xiàn)有三百多名員工，國(guó)內(nèi)目前有16個(gè)分公司，分別在深圳、廣州、上海、青島、杭州、寧波、義烏、長(zhǎng)沙、福州、泉州、廈門(mén)；國(guó)外則在美國(guó)、法國(guó)均開(kāi)設(shè)了分公司；未來(lái)出于戰(zhàn)略考慮，大森林可能還會(huì)去越南和印度設(shè)點(diǎn)。印度原本之前設(shè)立了一個(gè)分公司，但后來(lái)停掉了——我們被印度人騙了一筆錢(qián)，后續(xù)的合作推進(jìn)一直沒(méi)有進(jìn)展。所以提醒大家，做印度市場(chǎng)時(shí)要注意風(fēng)險(xiǎn)把控。

大森林：我們公司的海運(yùn)、空運(yùn)，小包的業(yè)務(wù)比例大概是6.5:2.5:1?，F(xiàn)在空運(yùn)小包的業(yè)務(wù)量也不錯(cuò)，基本上能自給自足。公司年?duì)I收基本保持著30%~50%的增長(zhǎng)速度，目前業(yè)務(wù)還是以海派為主。

大森林：我們現(xiàn)在在FBA這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)算是邁入頭部企業(yè)了，小包在大森林的營(yíng)業(yè)額中只占不到一億的份額，只能算是大森林業(yè)務(wù)的一小部分。我們暫時(shí)沒(méi)有想法去進(jìn)到小包市場(chǎng)里。當(dāng)前，如果單純?nèi)プ鲆粋€(gè)渠道商，做一條越南線或印度線這樣的細(xì)分市場(chǎng)，機(jī)會(huì)還是很大的，因?yàn)樾屡d市場(chǎng)的細(xì)分領(lǐng)域還存在著很多機(jī)會(huì)，但是從全球性的角度來(lái)看，可能機(jī)會(huì)就不大了。

大森林：大森林的每個(gè)崗位都會(huì)有個(gè)非常得力的管理人員，其次公司會(huì)關(guān)注那些在一線打仗的人，管理人員要非常關(guān)心一線基層員工的穩(wěn)定，基層穩(wěn)定后，中層才會(huì)有戰(zhàn)斗力，我們自己也會(huì)呆在一線，這樣公司才會(huì)比較平穩(wěn)地發(fā)展。同時(shí)，我們也會(huì)定期召開(kāi)一些會(huì)議，通過(guò)線上的軟件和工具來(lái)實(shí)時(shí)了解不同分公司的問(wèn)題，接著就是及時(shí)溝通和解決問(wèn)題，一發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就解決問(wèn)題。

大森林：大森林招聘的都是普通員工，只要踏實(shí)干活、踏實(shí)做事就可以了。等做到一定程度，就會(huì)根據(jù)個(gè)人意愿送到外地去拓展市場(chǎng)。這樣企業(yè)在不斷的發(fā)展過(guò)程中，才會(huì)有足夠的市場(chǎng)空間和平臺(tái)留住員工。

大森林：之前有聘請(qǐng)過(guò)兼職管理人員，后面發(fā)現(xiàn)他其實(shí)只是站在一個(gè)觀察者或者診斷者的角色上給你一些建議和意見(jiàn)，但不可否認(rèn)的是，結(jié)合他們的梳理與我們的執(zhí)行，對(duì)公司發(fā)展也是有一些益處的。但更多時(shí)候，公司的問(wèn)題還是需要公司內(nèi)部員工自己在成長(zhǎng)和發(fā)展的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并解決的，這對(duì)大森林的員工來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。

大森林：我們會(huì)開(kāi)主題復(fù)盤(pán)會(huì)，考量每個(gè)人手上是否有重復(fù)性的工作可以去除，做好每個(gè)部門(mén)、每個(gè)崗位SOP的流程，也給自己制定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一件事情必須在什么時(shí)間段、多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得到回復(fù)，這是要落實(shí)到紙質(zhì)文件上去監(jiān)督和執(zhí)行的，管理層會(huì)有這種不斷復(fù)盤(pán)和優(yōu)化的思維。

公司也會(huì)定期進(jìn)行績(jī)效考核，每個(gè)月看相關(guān)績(jī)效，這個(gè)人，這個(gè)月同比上個(gè)月，產(chǎn)出是減少還是增加。推廣部有專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)在每個(gè)星期都會(huì)做數(shù)據(jù)分析，比如去美國(guó)某個(gè)倉(cāng)庫(kù)、歐洲兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)我們最快的時(shí)間是多久，最慢是多久？我們從不同領(lǐng)域獲得的客戶資源分別是多少占比......這種數(shù)據(jù)分析，會(huì)讓我們知道自己的方向在哪里，是個(gè)很有效率的方法。

此外，公司會(huì)對(duì)需求作出快速反應(yīng)，當(dāng)出現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)需求或問(wèn)題，公司內(nèi)馬上會(huì)形成一個(gè)虛擬的小部門(mén)，立即把問(wèn)題解決掉。我比較贊同任正非的一句話，要把決定權(quán)給到能聽(tīng)到炮火的人。這也是我一直推崇和相信的一句話，你覺(jué)得你有問(wèn)題就自己去決定怎么解決問(wèn)題。只有給予一線管理人員充分的授權(quán)，才會(huì)從整體上提高工作效率。

我們之前是問(wèn)題出現(xiàn)了要找主管去負(fù)責(zé)解決，而新的機(jī)制，是問(wèn)題出現(xiàn)了就去找做事情的人解決，如果解決不了則主管要承擔(dān)責(zé)任。問(wèn)題還是要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)解決，這樣才有利于主管帶領(lǐng)大家一起提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，規(guī)避可能出現(xiàn)的問(wèn)題并提升工作效率?？傮w而言，我們很注重工作效率的提升。

大森林：算是一個(gè)相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。之前有位客戶投訴一位業(yè)務(wù)員，向我們抱怨道：“要不是因?yàn)榇笊值南到y(tǒng)好用，我早就去找別的公司合作了。”從這就可以看出，客戶是認(rèn)可大森林的系統(tǒng)的。當(dāng)然后面我們?yōu)榱丝蛻糁?，為他換了一位業(yè)務(wù)員。

大森林：差距是客觀存在的，但是也存在著差異化的部分，比如說(shuō)Flexport是偏向于服務(wù)國(guó)外的客戶，我們的主力則是國(guó)內(nèi)客戶。國(guó)外的客戶不是很愿意用我們的UI，他們很難適應(yīng)我們的使用界面，實(shí)際上我們也在思考，要做兩套UI分別服務(wù)于國(guó)內(nèi)外不同的客戶群體。

大森林：核心優(yōu)勢(shì)就是我們能設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，路線比較多，也有能力設(shè)計(jì)自己的路線。在性價(jià)比上，大森林在同等價(jià)位上可以給客戶更好的服務(wù)體驗(yàn)。因?yàn)槲覀儼汛笊侄ㄎ粸檫@個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，所以我們的性價(jià)比永遠(yuǎn)是值得信賴的。

大森林：外國(guó)客戶選擇合規(guī)是比較常見(jiàn)的，但是國(guó)內(nèi)很多客戶的產(chǎn)品在還沒(méi)有很高品牌號(hào)召力的情況下，往往會(huì)比拼價(jià)格，一旦比拼價(jià)格，就會(huì)對(duì)成本進(jìn)行嚴(yán)格的控制，這也導(dǎo)致合規(guī)之路較為漫長(zhǎng)。

大森林：海外業(yè)務(wù)占比不到20%。大森林在谷歌這樣的平臺(tái)每年都要投入七、八十萬(wàn)，雖然訂單問(wèn)詢很多，但對(duì)接的人員跟不上，目前只有十幾個(gè)人在對(duì)接。因?yàn)槿藛T不足，我們不敢接海外的業(yè)務(wù)，海外部的人都有很多事要做，而大部分客戶需要的是更深入的了解。

大森林：FBA本身并不是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品，總體而言還是依附于亞馬遜，目前第三方倉(cāng)儲(chǔ)的業(yè)務(wù)加起來(lái)還沒(méi)到亞馬遜FBA的十分之一，無(wú)法形成趨勢(shì)。我覺(jué)得五年內(nèi)，亞馬遜不會(huì)有太大的動(dòng)作。但五年后，若是亞馬遜想要徹底壟斷這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)大森林而言還是具有很大挑戰(zhàn)的。

大森林：大森林的營(yíng)業(yè)額基本上每年按30%的增速增長(zhǎng)，復(fù)合下來(lái)也很高，5年下來(lái)的營(yíng)收應(yīng)該會(huì)達(dá)到兩三倍的增長(zhǎng)，而整個(gè)電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)也在20%~30%左右。

大森林：這也是個(gè)可選模式。我們不知道將來(lái)亞馬遜會(huì)采取何種政策，但幾年之內(nèi)應(yīng)該不會(huì)有太大的問(wèn)題。

大森林：Nothing is impossible，沒(méi)有什么是不可能的。但一個(gè)女孩要想找到一個(gè)白馬王子，首先必須把自己變成公主。