2020年9月，在大森林十周年慶之際，新貨代對大森林創(chuàng)始人Forest & Stone進行了一場專訪，探訪其成功背后的創(chuàng)業(yè)故事。在此，先向大森林及新貨代讀者致歉，這篇專訪來遲了一年。“念念不忘，必有回響”，希望這篇專訪文章對于跨境電商物流從業(yè)者能有所啟示！
2010年，在跨境電商行業(yè)剛起步時，大森林搶占市場先機，率先進入跨境電商物流領(lǐng)域。在當(dāng)時大部分貨代還停留在代理中介業(yè)務(wù)時，大森林就開始自己做產(chǎn)品，用Forest的話說，“像農(nóng)民種田一樣，每天在自己的一畝三分地上精耕細作，自己做產(chǎn)品，自己做搬運工”。
根據(jù)市場需求打造產(chǎn)品，再根據(jù)產(chǎn)品做營銷。2014年，大森林一是進行國內(nèi)市場的營銷推廣，一是與美國公司聯(lián)合做了海外推廣，國內(nèi)外兩端營銷推廣都做起來之后，業(yè)務(wù)就越來越順暢了。大森林是國內(nèi)極少的產(chǎn)品做得好的同時，國內(nèi)、國外兩頭營銷也都做得好的跨境物流公司。
隨著業(yè)務(wù)上規(guī)模之后，大森林于2016年設(shè)立技術(shù)部，以系統(tǒng)能力提升客戶體驗。2017年，大森林開始自營倉庫。Stone當(dāng)時做了非常多精細化的規(guī)劃，會具體到每一件要做的事情以及每個崗位給到的薪資，爭取讓每個人勞有所得。這樣一樁樁下來，把倉庫的效率發(fā)揮到最高。他說，“現(xiàn)在做到只要倉庫里有貨抵達，即使是深夜，安全工都會去巡查一下。”產(chǎn)品先行，營銷促量，自營倉庫與不斷提高的技術(shù)能力，大森林逐步壘高了競爭的門檻。
與客戶站在一起，產(chǎn)品與營銷兩手抓 阿布 請問你們當(dāng)初是在怎樣的契機下創(chuàng)立大森林的？ 大森林：Forest早期是做美國散貨拼箱業(yè)務(wù)的，Stone之前在電商物流部門負(fù)責(zé)采購，當(dāng)時感覺搭車上下班很辛苦，剛好也看到這個機會，于是就做了。剛開始我們做的是門到門的業(yè)務(wù)，那時整個跨境電商行業(yè)剛起步，后來隨著客戶需求越來越多，公司慢慢走上正軌。 我們早期專注于兩件事，一是專注于產(chǎn)品，一是專注于營銷，根據(jù)市場需求打造產(chǎn)品，再根據(jù)產(chǎn)品做營銷——不斷推出一些新的項目。其實同類產(chǎn)品在市場上有很多，有的公司產(chǎn)品做得很好，有的公司營銷做得不錯，但產(chǎn)品做得好同時能國內(nèi)國外兩頭營銷都做好的公司，確實非常少。 阿布 你們一直在拓展市場，是如何跟上行業(yè)的新變化的？ 大森林：關(guān)鍵就是與客戶站在一起。首先公司創(chuàng)始人和管理人絕對不能脫離市場，要時刻站在業(yè)務(wù)第一線，隨時隨地了解客戶需求，迅速響應(yīng)并滿足客戶需求。其次，公司的執(zhí)行層必須做到不拖延。我們花了很多時間和心思在感知和滿足客戶的需求上，加上公司本身的執(zhí)行力不錯，產(chǎn)生了一些效果。 阿布 為什么大森林可以在那么多企業(yè)里脫穎而出 大森林：可能是在別的公司想方設(shè)法拉融資時，我們一直是一步一個腳印地在認(rèn)真做事，專注產(chǎn)品，踏實做事。我們就像農(nóng)民種田一樣，在自己的一畝三分地一直精耕細作。 在公司發(fā)展上，2014年公司做了兩件事，一個是進行國內(nèi)市場的推廣，一個是與美國公司聯(lián)合做了海外推廣，國內(nèi)外兩端營銷推廣都做起來之后，海派這條路就走得越來越順暢。 阿布 聽說你們在2017年底處理了一宗美國港口的貨物清關(guān)，當(dāng)時在業(yè)界引起了很大反響，之后在美國市場上逐步發(fā)展起來。 大森林：2017年7月，我們貨物到美國東部的一個港口，清關(guān)之后想直接放置周邊的亞馬遜倉庫，按照跨境模式這個是正常的操作流程。但是這個東部小海關(guān)并不知道這個模式，非要按照美國的傳統(tǒng)貨運模式來，不讓貨物憑收貨人放行。按傳統(tǒng)模式進口要有進口人，堅持讓亞馬遜作為進口人，否則不給清關(guān)，而當(dāng)時亞馬遜只提供官方倉庫，不能直接作為貨物的進口人。 因此，我們和當(dāng)?shù)馗劭诮簧媪藘蓚€月，與海關(guān)打了一個多月的官司，美國當(dāng)?shù)氐墓疽沧隽讼嚓P(guān)擔(dān)保，通過這一系列的努力終于讓對方放行了貨物。后來我們開了一個面向直客和同行的說明會，解釋了具體情況，這件事情對我們公司信用和品牌的打造有了很深的良性影響，因此客戶也更加信任我們。 阿布 你們是怎么逐步形成網(wǎng)絡(luò)營銷思維的？ 大森林：我們創(chuàng)業(yè)時，F(xiàn)lexport還沒進入這個領(lǐng)域。公司起步時總共才三個人，Stone還在電商公司，很多事情都是他兼著做。那時我們看到兩個銷售每天忙著打電話，打幾個月都毫無進展，Stone開始試著做營銷推廣，在各個能發(fā)廣告的地方發(fā)廣告，即使像58這樣的網(wǎng)站也不放過，到后面還真的起到了一定的效果。 真正建立網(wǎng)絡(luò)營銷思維是在2013年，我們做了一個很簡陋的網(wǎng)站，網(wǎng)站建成之初根本沒什么人在看，后面就花了幾千塊錢建立了一個門戶網(wǎng)站，做了推廣后，將顧客引導(dǎo)到門戶網(wǎng)站上來，再進行導(dǎo)流業(yè)務(wù)跟進，當(dāng)時也起到了一定的效果。 到了2014年，我們找了一家設(shè)計公司重新做網(wǎng)站優(yōu)化，其實當(dāng)時沒賺多少錢，但這筆錢的投入是值得的。任何一個有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，首先需要的就是建立一個高格調(diào)的品牌網(wǎng)站，這是作為自我展示的重要渠道和品牌營銷的基礎(chǔ)。 2015年，大森林成立了營銷部門，這是做企業(yè)品牌的第一步，但真正要做成一個全球化的企業(yè)，還需要做很多事，其中就需要有營銷部、技術(shù)部、倉儲部等后臺支持的部門。因為這三個都是費用支出很大的部門，一般企業(yè)不愿意去做。 2016年，大森林設(shè)立了技術(shù)部，目前技術(shù)部門已有近十人。當(dāng)初我們最早開始嘗試設(shè)立技術(shù)部時，只請了1個工程師，還是Stone和一個營銷部的同事，充當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理的角色，直接去和外面的技術(shù)工程師講需求，構(gòu)建早期大森林的系統(tǒng)。實際上早期這個系統(tǒng)很不完善，導(dǎo)致后面存在許多問題，但當(dāng)時也因為這個系統(tǒng)，我們提升了不少競爭力。 阿布 可以看出來Forest是負(fù)責(zé)賺錢的，Stone是負(fù)責(zé)花錢進行戰(zhàn)略布局的，你們之間是如何配合才會產(chǎn)生那么好的效果呢？ 大森林：因為投入和收獲是成正比的，我們兩人將負(fù)責(zé)的工作細化，很多事情我們選擇讓別人去做，我們再去補充。像Stone后面比較少參與公司的執(zhí)行，重心大部分放在了這三個后臺支持部門。 倉儲部門其實獲利很大，大森林之前一直用第三方拼箱和倉儲，導(dǎo)致運營效率不高。到了2017年初，Stone開始去找倉庫，他當(dāng)時做了非常多精細化的規(guī)劃，會具體到每一件要做的事情以及每個崗位給到的薪資，爭取讓每個人勞有所得，這樣一樁樁下來，自然就把倉庫的效率發(fā)揮到最高。現(xiàn)在做到只要倉庫里有貨抵達，即使是深夜，安全工都會去巡查一下。 阿布 每個人擅長的點不一樣，但你們這種組合搭配非常好，其實創(chuàng)業(yè)的過程就是不斷地試錯、交學(xué)費的過程。 大森林：在我們進行倉庫的戰(zhàn)略布局之后，F(xiàn)lexport也開始建倉庫，陸續(xù)很多玩家都開始建倉庫，貨代競爭門檻也是靠這些東西建立起來的。其實創(chuàng)業(yè)就是看怎樣把效率做到極致，但大多數(shù)貨代不愿意自己做產(chǎn)品、自己做搬運工。 群雄混戰(zhàn)后的思考，開展多元化業(yè)務(wù) 阿布 回溯大森林這10年來的發(fā)展歷程，你們是現(xiàn)在海派領(lǐng)域中做得非常不錯的，大概占據(jù)怎樣的市場份額？ 大森林：目前我們海派的出貨量應(yīng)該僅次于亞馬遜官網(wǎng)物流。這其中，發(fā)往美國歐洲的占比接近70%，發(fā)往日本加拿大占比30%，實現(xiàn)這樣的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)其實是非常不易的。 很多人對大森林的認(rèn)知是專門做海運的企業(yè)，雖然海運在大森林總業(yè)務(wù)中占據(jù)了較大份額，但我們實際是有著海運、空運、小包、快遞等多元的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在公司管理上，就整體而言，大森林人員穩(wěn)定、開拓創(chuàng)新意識強，因此才能跟得上市場的發(fā)展。 從公司規(guī)模來看，現(xiàn)有三百多名員工，國內(nèi)目前有16個分公司，分別在深圳、廣州、上海、青島、杭州、寧波、義烏、長沙、福州、泉州、廈門；國外則在美國、法國均開設(shè)了分公司；未來出于戰(zhàn)略考慮，大森林可能還會去越南和印度設(shè)點。印度原本之前設(shè)立了一個分公司，但后來停掉了——我們被印度人騙了一筆錢，后續(xù)的合作推進一直沒有進展。所以提醒大家，做印度市場時要注意風(fēng)險把控。 阿布 大森林現(xiàn)在的業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，有海運、空運、小包等業(yè)務(wù)，那么從營收的角度來看，這幾塊的業(yè)務(wù)比例大概是多少？營收大概能達到一個什么樣的水平？ 大森林：我們公司的海運、空運，小包的業(yè)務(wù)比例大概是6.5:2.5:1?，F(xiàn)在空運小包的業(yè)務(wù)量也不錯，基本上能自給自足。公司年營收基本保持著30%~50%的增長速度，目前業(yè)務(wù)還是以海派為主。 阿布 FBA業(yè)務(wù)目前應(yīng)該還處于一個群雄混戰(zhàn)的局面，但是小包業(yè)務(wù)基本上已經(jīng)進入到戰(zhàn)國時代了吧？在你們看來，其他的新入局者還有機會嗎？ 大森林：我們現(xiàn)在在FBA這個領(lǐng)域已經(jīng)算是邁入頭部企業(yè)了，小包在大森林的營業(yè)額中只占不到一億的份額，只能算是大森林業(yè)務(wù)的一小部分。我們暫時沒有想法去進到小包市場里。當(dāng)前，如果單純?nèi)プ鲆粋€渠道商，做一條越南線或印度線這樣的細分市場，機會還是很大的，因為新興市場的細分領(lǐng)域還存在著很多機會，但是從全球性的角度來看，可能機會就不大了。 注重運營效率，用普通人做踏實事 阿布 你們從剛開始管理十幾個人的團隊，到現(xiàn)在管理幾百人的團隊，這個過程中有沒有遇到什么問題，又是怎么解決的？ 大森林：大森林的每個崗位都會有個非常得力的管理人員，其次公司會關(guān)注那些在一線打仗的人，管理人員要非常關(guān)心一線基層員工的穩(wěn)定，基層穩(wěn)定后，中層才會有戰(zhàn)斗力，我們自己也會呆在一線，這樣公司才會比較平穩(wěn)地發(fā)展。同時，我們也會定期召開一些會議，通過線上的軟件和工具來實時了解不同分公司的問題，接著就是及時溝通和解決問題，一發(fā)現(xiàn)問題就解決問題。 阿布 你也提到了人員結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，那怎么做到保持人員穩(wěn)定的？員工擴充速度能否跟得上公司的發(fā)展速度？ 大森林：大森林招聘的都是普通員工，只要踏實干活、踏實做事就可以了。等做到一定程度，就會根據(jù)個人意愿送到外地去拓展市場。這樣企業(yè)在不斷的發(fā)展過程中，才會有足夠的市場空間和平臺留住員工。 阿布 在遇到瓶頸時，有沒有想過引入管理人員來幫助你們?nèi)プ龉芾砩系奶嵘?/p> 大森林：之前有聘請過兼職管理人員，后面發(fā)現(xiàn)他其實只是站在一個觀察者或者診斷者的角色上給你一些建議和意見，但不可否認(rèn)的是，結(jié)合他們的梳理與我們的執(zhí)行，對公司發(fā)展也是有一些益處的。但更多時候，公司的問題還是需要公司內(nèi)部員工自己在成長和發(fā)展的過程中發(fā)現(xiàn)并解決的，這對大森林的員工來說也是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。 阿布 現(xiàn)在跨境電商物流開始進入存量市場，拼的是運營效率，你們做了哪些努力去提升公司整體的運營效率？ 大森林：我們會開主題復(fù)盤會，考量每個人手上是否有重復(fù)性的工作可以去除，做好每個部門、每個崗位SOP的流程，也給自己制定了一個標(biāo)準(zhǔn)，一件事情必須在什么時間段、多長時間內(nèi)得到回復(fù)，這是要落實到紙質(zhì)文件上去監(jiān)督和執(zhí)行的，管理層會有這種不斷復(fù)盤和優(yōu)化的思維。 公司也會定期進行績效考核，每個月看相關(guān)績效，這個人，這個月同比上個月，產(chǎn)出是減少還是增加。推廣部有專門的人負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)在每個星期都會做數(shù)據(jù)分析，比如去美國某個倉庫、歐洲兩個倉庫我們最快的時間是多久，最慢是多久？我們從不同領(lǐng)域獲得的客戶資源分別是多少占比......這種數(shù)據(jù)分析，會讓我們知道自己的方向在哪里，是個很有效率的方法。 此外，公司會對需求作出快速反應(yīng)，當(dāng)出現(xiàn)了一個市場需求或問題，公司內(nèi)馬上會形成一個虛擬的小部門，立即把問題解決掉。我比較贊同任正非的一句話，要把決定權(quán)給到能聽到炮火的人。這也是我一直推崇和相信的一句話，你覺得你有問題就自己去決定怎么解決問題。只有給予一線管理人員充分的授權(quán)，才會從整體上提高工作效率。 我們之前是問題出現(xiàn)了要找主管去負(fù)責(zé)解決，而新的機制，是問題出現(xiàn)了就去找做事情的人解決，如果解決不了則主管要承擔(dān)責(zé)任。問題還是要團隊一起來解決，這樣才有利于主管帶領(lǐng)大家一起提前發(fā)現(xiàn)問題，規(guī)避可能出現(xiàn)的問題并提升工作效率?？傮w而言，我們很注重工作效率的提升。 提升技術(shù)能力，保障業(yè)績穩(wěn)步增長 阿布 你們的技術(shù)部就是專門負(fù)責(zé)優(yōu)化系統(tǒng)的嗎？可以理解為大森林的系統(tǒng)也是你們的一個技術(shù)壁壘嗎？其他公司很難在短時間內(nèi)超越。 大森林：算是一個相對的競爭優(yōu)勢。之前有位客戶投訴一位業(yè)務(wù)員，向我們抱怨道：“要不是因為大森林的系統(tǒng)好用，我早就去找別的公司合作了。”從這就可以看出，客戶是認(rèn)可大森林的系統(tǒng)的。當(dāng)然后面我們?yōu)榱丝蛻糁耄瑸樗麚Q了一位業(yè)務(wù)員。 阿布 公司發(fā)展至今，你們覺得大森林跟Flexport在技術(shù)上、尤其是在客戶體驗上還有很大差距嗎？ 大森林：差距是客觀存在的，但是也存在著差異化的部分，比如說Flexport是偏向于服務(wù)國外的客戶，我們的主力則是國內(nèi)客戶。國外的客戶不是很愿意用我們的UI，他們很難適應(yīng)我們的使用界面，實際上我們也在思考，要做兩套UI分別服務(wù)于國內(nèi)外不同的客戶群體。 阿布 你們現(xiàn)在處于群雄混戰(zhàn)的一個市場，跟其他的中小玩家相比，你們的核心優(yōu)勢在哪里？ 大森林：核心優(yōu)勢就是我們能設(shè)計自己的產(chǎn)品，路線比較多，也有能力設(shè)計自己的路線。在性價比上，大森林在同等價位上可以給客戶更好的服務(wù)體驗。因為我們把大森林定位為這個行業(yè)的龍頭企業(yè)，所以我們的性價比永遠是值得信賴的。 阿布 合規(guī)問題對于你們接下來的發(fā)展，會有限制嗎？ 大森林：我們是希望客戶合規(guī)出海的，但因為合規(guī)成本比較高，有的客戶無法承擔(dān)合規(guī)的費用。在當(dāng)前階段，要是百分百合規(guī)的話，很多賣家的業(yè)務(wù)壓力都比較大。目前市場發(fā)展還不夠健全，在各種法律法規(guī)都不健全的情況下，我們知道有潛在風(fēng)險，但也只能盡力去服務(wù)好有合規(guī)意愿及有能力的客戶。 阿布 國內(nèi)的企業(yè)想要走上合規(guī)之路還要走很久，這也是為什么這一塊的市場到現(xiàn)在還是比較分散的格局，因為不合規(guī)的話資本根本進不來，頭部格局的形成是要有資本在后面做催化的。 大森林：外國客戶選擇合規(guī)是比較常見的，但是國內(nèi)很多客戶的產(chǎn)品在還沒有很高品牌號召力的情況下，往往會比拼價格，一旦比拼價格，就會對成本進行嚴(yán)格的控制，這也導(dǎo)致合規(guī)之路較為漫長。 阿布 所以主要還是由客戶群體決定嗎？你們現(xiàn)在的國內(nèi)和海外客戶群的占比是多少？ 大森林：海外業(yè)務(wù)占比不到20%。大森林在谷歌這樣的平臺每年都要投入七、八十萬，雖然訂單問詢很多，但對接的人員跟不上，目前只有十幾個人在對接。因為人員不足，我們不敢接海外的業(yè)務(wù)，海外部的人都有很多事要做，而大部分客戶需要的是更深入的了解。 阿布 大森林在海派這個領(lǐng)域已經(jīng)做到了行業(yè)的龍頭，但整個市場的格局還未確定，你們在接下來的幾年有什么樣的發(fā)展規(guī)劃，并打算怎樣實現(xiàn)呢？ 大森林：FBA本身并不是一個獨立的產(chǎn)品，總體而言還是依附于亞馬遜，目前第三方倉儲的業(yè)務(wù)加起來還沒到亞馬遜FBA的十分之一，無法形成趨勢。我覺得五年內(nèi)，亞馬遜不會有太大的動作。但五年后，若是亞馬遜想要徹底壟斷這個市場，對大森林而言還是具有很大挑戰(zhàn)的。 阿布 那么在5年內(nèi)，大森林會達到怎樣的發(fā)展規(guī)模？ 大森林：大森林的營業(yè)額基本上每年按30%的增速增長，復(fù)合下來也很高，5年下來的營收應(yīng)該會達到兩三倍的增長，而整個電商市場的增長也在20%~30%左右。 阿布 亞馬遜想獨立承載中國本地需求的能力還有待探討，基因問題他很難做到那么細，或者說他們會像菜鳥入股三通一達一樣入股一些本地的物流公司？ 大森林：這也是個可選模式。我們不知道將來亞馬遜會采取何種政策，但幾年之內(nèi)應(yīng)該不會有太大的問題。 阿布 如果未來亞馬遜想要并購或者控股大森林的話你們會考慮嗎？怎么看待未來亞馬遜可能的動作？ 大森林：Nothing is impossible，沒有什么是不可能的。但一個女孩要想找到一個白馬王子，首先必須把自己變成公主。
FBA頭程國際貨代立刻查海運費查詢跨境電商ERP國際小包海外倉跨境電商平臺船長BI亞馬遜ERP全球商標(biāo)注冊跨境電商17TRACK-全球物流查詢平臺外貿(mào)軟件
